Cosa vuol dire negoziazione: significato, come funziona e quando si usa

Cosa vuol dire negoziazione? In parole semplici, la negoziazione è un processo attraverso il quale due o più persone cercano di raggiungere un accordo partendo da esigenze, interessi o posizioni che non coincidono completamente.

Negoziare non significa litigare, né cercare di convincere l’altra persona ad accettare tutto ciò che vogliamo noi. Significa piuttosto confrontare proposte, esigenze e condizioni per trovare un punto d’incontro accettabile per tutte le parti coinvolte (quello che chiamiamo anche compromesso).

Lo facciamo molto più spesso di quanto pensiamo: quando discutiamo il prezzo di una casa, quando concordiamo una data di consegna, quando chiediamo uno sconto, quando definiamo le condizioni di un contratto e persino quando cerchiamo di stabilire chi utilizzerà per primo l’auto di famiglia.

Ma vediamo esattamente cosa significa negoziazione, come funziona e perché è così importante soprattutto quando si compra o si vende un immobile.

Che cosa significa negoziazione

Il termine negoziazione deriva dal latino negotiatio e indica, secondo il vocabolario Treccani, l’attività del negoziare e l’insieme delle trattative che possono portare a un accordo. In ambito economico e commerciale viene utilizzato anche in relazione alla compravendita e alla contrattazione.

Possiamo quindi dare una definizione ancora più semplice:

“la negoziazione è il processo attraverso il quale due o più parti discutono determinate condizioni con l’obiettivo di trovare un accordo.”

Le parti possono essere un compratore e un venditore, un cliente e un professionista, due aziende, un datore di lavoro e un dipendente, due privati, un proprietario e un futuro inquilino oppure un acquirente e il venditore di un immobile.

L’accordo finale può riguardare il prezzo, ma non necessariamente.

Si possono negoziare anche i tempi, le modalità di pagamento, i lavori da effettuare, la consegna di un bene, le garanzie, i servizi aggiuntivi e numerose altre condizioni.

Cosa vuol dire negoziare

Negoziare significa quindi discutere le condizioni di un possibile accordo. Immagina, per esempio, che una casa venga proposta a 250.000 euro. L’acquirente ritiene che il prezzo sia troppo alto perché l’appartamento necessita di alcuni lavori e quindi propone 230.000 euro. Il venditore non accetta, ma si dichiara disponibile a venderla a 242.000 euro. Allora l’acquirente rilancia con 238.000 euro.

Se alla fine entrambi accettano, per esempio, 240.000 euro, hanno concluso una negoziazione. Questa è naturalmente una versione molto semplificata, ma rende bene il concetto.

La negoziazione consiste nella successione di proposte, valutazioni, eventuali controproposte e concessioni che possono portare a un accordo finale.

Negoziazione, trattativa e contrattazione sono la stessa cosa?

Sono termini molto vicini e nel linguaggio comune vengono spesso utilizzati come sinonimi, difatti Treccani indica infatti tra i sinonimi economici di negoziazione parole come contrattazione, trattativa, compravendita e operazione. Ci sono però alcune piccole differenze di significato.

Negoziazione

È il termine più ampio. Descrive l’intero processo attraverso cui le parti cercano di raggiungere un accordo.

Trattativa

Indica più concretamente la fase durante la quale vengono discusse le condizioni dell’accordo. Nel settore immobiliare sentirai infatti parlare molto spesso di trattativa immobiliare.

Contrattazione

Mette maggiormente l’accento sul confronto tra offerte e richieste, soprattutto riguardo a prezzo e condizioni economiche. Nella pratica quotidiana, però, i tre termini possono spesso riferirsi allo stesso processo.

Qual è lo scopo di una negoziazione?

Lo scopo della negoziazione non dovrebbe essere semplicemente quello di “vincere”. Una buona negoziazione cerca di raggiungere un accordo sufficientemente vantaggioso o accettabile per entrambe le parti. Se uno dei due soggetti considera l’accordo completamente svantaggioso, molto probabilmente non lo accetterà.

Per questo negoziare significa spesso trovare un equilibrio tra ciò che si vorrebbe ottenere e ciò che realisticamente si può ottenere. Possiamo immaginare tre situazioni.

Nella prima situazione le parti trovano un accordo e quindi la negoziazione si conclude positivamente.

Nella seconda situazione una delle parti modifica in parte le proprie richieste e l’altra fa altrettanto. Si arriva quindi a un compromesso.

Nella terza situazione le distanze rimangono troppo grandi per essere colmate e la negoziazione termina senza accordo.

È importante ricordare che anche decidere di non concludere un accordo può essere il risultato corretto di una negoziazione.

Quando si fa una negoziazione

Una negoziazione può nascere praticamente ogni volta che due soggetti hanno un interesse comune ma non sono ancora d’accordo sulle condizioni. Succede, per esempio, quando bisogna stabilire:

• un prezzo;
• una modalità di pagamento;
• una scadenza;
• una data di consegna;
• chi deve sostenere una determinata spesa;
• quali beni devono essere inclusi nella vendita;
• quali lavori devono essere effettuati;
• quali condizioni inserire in un accordo;
• tempi e modalità di esecuzione.

Nel settore immobiliare queste situazioni sono molto frequenti.

Che cos’è la negoziazione immobiliare

La negoziazione immobiliare è la trattativa che avviene tra le parti interessate a una compravendita o ad altra operazione riguardante un immobile. L’esempio più comune riguarda naturalmente chi vuole comprare casa e chi la vuole vendere.

Il venditore stabilisce un prezzo richiesto. L’acquirente valuta l’immobile e può decidere di accettarlo oppure presentare una proposta differente. Da quel momento può iniziare una trattativa. Attenzione però: negoziare una casa non significa solamente chiedere uno sconto sul prezzo.

Questo è uno degli aspetti più importanti da capire.

Cosa si può negoziare quando si compra una casa

Nella compravendita immobiliare possono essere oggetto di trattativa diverse condizioni, non soltanto il prezzo di acquisto dell’immobile. vediamole insieme.

Il prezzo

È naturalmente l’elemento più evidente e quello su cui ci si accanisce di più. L’acquirente può proporre una cifra inferiore rispetto a quella richiesta dal proprietario.

La possibilità di ottenere una riduzione dipende da numerosi fattori: valore reale dell’immobile, domanda presente nella zona, condizioni della casa, necessità di ristrutturazione, urgenza del venditore e presenza di altri potenziali acquirenti.

I tempi

Anche la data in cui l’immobile verrà liberato e consegnato può essere importante. Un venditore potrebbe aver bisogno di alcuni mesi prima di lasciare la casa, mentre l’acquirente potrebbe avere necessità di entrarvi rapidamente. Questo elemento può diventare parte della negoziazione.

I mobili

Una casa può essere venduta completamente vuota oppure con parte dell’arredamento. La cucina, gli armadi su misura, i condizionatori, gli elettrodomestici o altri elementi possono diventare parte dell’accordo.

Eventuali lavori

Durante la visita possono emergere interventi necessari: impianto elettrico datato, serramenti da sostituire, caldaia vecchia, infiltrazioni o altre problematiche possono influire sia sulla valutazione dell’immobile sia sulla trattativa.

In alcuni casi il compratore può chiedere una riduzione del prezzo; in altri può essere concordato che determinati lavori vengano effettuati prima della consegna.

Altre condizioni

Ogni compravendita è diversa dall’altra, per cui non si può generalizzare troppo e ogni negoziazione è fatta “su misura” per quell’immobile, le sue caratteristiche e i difetti.

Possono essere discusse anche altre condizioni, purché siano compatibili con la normativa e vengano correttamente formalizzate quando necessario.

Come si svolge una negoziazione

Anche se ogni situazione è differente, proprio come scrivevo un attimo fa, una negoziazione può essere divisa in fasi:

1. Raccolta delle informazioni

Prima di negoziare bisogna sapere di cosa si sta parlando. Nel caso di una casa significa conoscere, per quanto possibile:

• prezzo medio degli immobili simili nella zona;
• condizioni dell’abitazione;
• lavori eventualmente necessari;
• tempo trascorso sul mercato;
• caratteristiche positive e negative;
• domanda presente in quel momento.

Più informazioni hai, più puoi valutare se una richiesta è ragionevole e fare una controproposta (dare quindi inizio alla negoziazione).

2. Definizione dell’obiettivo

Una volta raccolte le informazioni, e prima di iniziare una trattativa, devi sapere cosa vuoi ottenere. Qual è il prezzo massimo che sei disposto a pagare? Qual è il prezzo minimo che sei disposto ad accettare se stai vendendo? Quali condizioni sono indispensabili? E su quali, invece, sei disposto a fare qualche concessione?

Non avere le idee chiare aumenta il rischio di prendere decisioni guidate dall’emotività.

3. Prima proposta

Una delle parti formula la propria proposta, che non riguarda necessariamente soltanto il prezzo.

4. Controproposta

L’altra parte può:

• accettare;
• rifiutare;
• presentare una controproposta.

Ed è proprio attraverso questo scambio che si sviluppa la negoziazione.

5. Accordo o rinuncia

Alla fine, le parti possono raggiungere un punto d’incontro oppure decidere di interrompere la trattativa. Non tutte le negoziazioni devono necessariamente concludersi con un accordo. A me è successo mentre acquistavo casa. Mi piace un appartamento e ho fatto un’offerta, secondo me ragionevole, ma il proprietario non poteva accettare. 

L’aveva acquistata nel 2010 quando le case venivano venduta a cifre molto più alte di quanto valgano ora. Dato che aveva un mutuo altissimo cercava di vendere a più del valore odierno per poterlo coprire. Ovviamente la trattativa non è andata in porto.

Cos’è una controproposta?

La controproposta è una nuova proposta formulata in risposta a quella ricevuta. Un esempio molto semplice: il venditore chiede 300.000 euro. L’acquirente ne offre 270.000. Il venditore risponde proponendo 290.000 euro. Quest’ultima è una controproposta. L’acquirente dovrà a sua volta decidere se accettarla, rifiutarla o formulare un’altra proposta.

Nel linguaggio comune questo meccanismo viene spesso riassunto con l’espressione “fare un’offerta”.

Quando si acquistano immobili, però, è bene distinguere una conversazione informale dalla proposta di acquisto formalizzata, che può produrre conseguenze giuridiche. Prima di firmare documenti è quindi fondamentale comprenderne contenuto, condizioni e vincoli.

Negoziare significa sempre abbassare il prezzo?

No. Questo è probabilmente uno degli equivoci più comuni. Negoziare significa modificare o discutere le condizioni di un accordo, non necessariamente ridurre il prezzo. Immagina che un proprietario non sia disposto a diminuire il prezzo della casa. L’acquirente potrebbe però ottenere che restino nell’abitazione la cucina, alcuni mobili oppure determinati accessori, o ancora potrebbe concordare condizioni diverse riguardo ai tempi di consegna.

Il prezzo rimane identico, ma c’è stata comunque una negoziazione.

Una buona negoziazione deve essere aggressiva?

Assolutamente no. Essere aggressivi può addirittura compromettere una trattativa che avrebbe potuto concludersi positivamente, soprattutto nel mercato immobiliare è molto più utile argomentare una richiesta.

fare affermazioni del tipo: «Questa casa non vale assolutamente il prezzo che chiedete» difficilmente crea un clima favorevole.

Diverso è spiegare: «Considerando che l’impianto elettrico deve essere rifatto e che immobili simili nella zona vengono proposti a cifre inferiori, la mia offerta è…» La cifra è accompagnata da una motivazione reale e quindi comprensibile.

Questo rende la negoziazione più razionale.

Le parole più importanti della negoziazione

Se stai cercando di capire il significato di negoziazione, ci sono alcuni termini che incontrerai spesso.

• Proposta: ciò che una parte offre all’altra.
• Controproposta: una nuova proposta formulata in risposta alla precedente.
• Trattativa: confronto tra le parti prima dell’eventuale accordo.
• Accordo: punto d’incontro accettato dalle parti.
• Concessione: rinuncia a una parte delle proprie richieste per facilitare l’accordo.
• Compromesso: soluzione intermedia attraverso cui entrambe le parti modificano almeno parzialmente le proprie posizioni.
• Margine di trattativa: spazio esistente tra la richiesta iniziale e le condizioni che una parte sarebbe realmente disposta ad accettare.
• Negoziare: discutere condizioni e proposte allo scopo di raggiungere un accordo.

Negoziazione e mediazione sono la stessa cosa?

Non proprio. Nella negoziazione sono normalmente le parti interessate a confrontarsi e cercare direttamente un accordo. Nella mediazione, invece, interviene un terzo soggetto con il compito di facilitare il dialogo e aiutare le parti a trovare una soluzione (come ad esempio un agente immobiliare che dovrebbe sempre essere sopra le parti).

Questo non significa però che sia lui a decidere: l’accordo finale deve essere accettato dalle parti.

Che cosa significa negoziazione assistita

Bisogna stare attenti a non confondere la normale negoziazione commerciale o immobiliare con la negoziazione assistita, che è un istituto giuridico specifico. Quando senti parlare di “negoziazione assistita” si fa riferimento a una procedura nella quale le parti, assistite dai rispettivi avvocati, cercano di risolvere una controversia attraverso un accordo evitando, quando possibile, il giudizio.

È quindi un concetto diverso dalla normale trattativa sul prezzo di una casa.

Qual è la differenza tra prezzo richiesto e prezzo negoziato

Il prezzo richiesto è la cifra alla quale il venditore propone inizialmente l’immobile mentre il prezzo negoziato è quello sul quale venditore e compratore raggiungono un accordo dopo la trattativa. Non è detto che i due valori siano differenti.

Una casa può anche essere acquistata esattamente al prezzo richiesto, soprattutto quando:

• il prezzo è già competitivo;
• ci sono molti potenziali acquirenti;
• l’immobile è particolarmente richiesto;
• il mercato locale è favorevole ai venditori.

Per questo non esiste una percentuale di sconto che possa essere applicata automaticamente a qualsiasi immobile.  Ogni casa e ogni trattativa fanno storia a sé.

Si può imparare a negoziare?

Certo che sì. Una buona negoziazione non dipende solamente dal carattere, dipende soprattutto dalla preparazione. Prima di entrare in una trattativa è utile sapere:

1. cosa vuoi ottenere;
2. quali sono i tuoi limiti;
3. su cosa puoi essere flessibile;
4. quali informazioni hai a disposizione;
5. quando conviene insistere;
6. quando invece è meglio rinunciare.

Nel caso di una compravendita immobiliare, conoscere il valore dell’immobile e il mercato locale è particolarmente importante. Non basta innamorarsi di una casa, bisogna capire anche quanto vale realmente e quanto siamo disposti a pagarla.

FAQ sulla negoziazione

Cosa vuol dire negoziazione in parole semplici

La negoziazione è un confronto tra due o più parti che cercano di trovare un accordo su prezzo, condizioni, tempi o altri aspetti di un’operazione.

Qual è un esempio di negoziazione

Un compratore offre 190.000 euro per una casa proposta a 210.000. Il venditore chiede 205.000 e, dopo alcune controproposte, entrambi accettano 200.000 euro. Questo è un esempio di negoziazione.

Negoziazione e trattativa sono sinonimi?

Nel linguaggio comune vengono spesso usati come sinonimi. “Negoziazione” indica generalmente il processo complessivo, mentre “trattativa” indica più precisamente il confronto durante il quale si discutono le condizioni.

Cosa si può negoziare

Prezzo, modalità di pagamento, tempi, consegna, servizi, lavori, beni inclusi nell’accordo e molte altre condizioni.

Cosa significa negoziare il prezzo

Significa discutere il prezzo inizialmente richiesto cercando di raggiungere una cifra accettabile per entrambe le parti.

Cosa significa negoziazione immobiliare

È la trattativa relativa a un immobile. Può riguardare il prezzo, i tempi di consegna, l’arredamento, eventuali lavori e altre condizioni della compravendita.

Una negoziazione deve sempre concludersi con un accordo?

No. Se le condizioni richieste dalle parti sono troppo lontane, la negoziazione può terminare senza accordo.

In conclusione

La parola negoziazione può sembrare tecnica, ma descrive qualcosa che facciamo continuamente: cercare un punto d’incontro quando due persone hanno un interesse comune ma non sono ancora d’accordo su tutte le condizioni.

Quando si parla di immobili diventa ancora più importante.

Comprare o vendere casa significa prendere decisioni che possono coinvolgere somme molto elevate e una buona negoziazione può fare la differenza non soltanto sul prezzo, ma anche sulle condizioni complessive dell’accordo.

Il consiglio è quindi semplice: prima informati, poi stabilisci i tuoi limiti e soltanto dopo inizia a negoziare.

Se stai pensando di acquistare un immobile e vuoi approfondire l’argomento, puoi leggere anche la nostra guida Come negoziare il prezzo di una casa: la trattativa immobiliare, dove trovi consigli più specifici per affrontare la trattativa con il venditore.